Læg din "men" på bordet

Ved du, hvad der sker, hver gang du pitcher en idé på arbejdet?

Nogen har et "men".

Men er det ikke risikabelt?

Men vi prøvede noget lignende sidste år.

Men har vi overhovedet budget til det her?

Og her er sagen: de "men" kommer, uanset om du kan lide det eller ej. De er lige så forudsigelige som en kollega, der mikroovner sine regnvåde sokker i frokoststuen. Så du har to muligheder. Du kan lade som om, de ikke findes, og håbe, at ingen bemærker det. Eller du kan være den, der siger dem højt først.

Det de fleste gør

Du bruger timer på din præsentation. Du har slides. Du har data. Du har øvet den i bruseren. Så fremlægger du den og føler dig ret godt tilpas. Og lige idet du tror, du har nailet det, rækker nogen bagerst hånden op:

"Ja, det lyder da godt alt sammen, MEN hvad med X?"

Nu roder du rundt. Nu er du på defensiven. Nu holder alle øje med, om du rent faktisk har tænkt det her igennem, eller om du bare håbede, at ingen ville spørge.

Du fejlede ikke med at overbevise dem, fordi indvendingen var svær. Du fejlede, fordi de måtte være dem, der bragte den på bane. Nu ser det ud, som om du enten ikke havde tænkt på det, eller værre, at du prøvede at snige det forbi dem.

Det, der faktisk virker

Du bringer det selv på bane. Lige der i præsentationen.

"Jeg ved godt, hvad du tænker. 'Det her kommer til at tage evigheder.' Og ja, du har ret. De første par måneder bliver langsommere. Men her er, hvorfor det faktisk er hele pointen..."

Bum. Spændingen er væk.

Du har lige vist alle i rummet, at du faktisk har tænkt over det her. At du ikke er en overdrevent optimistisk idealist, der tror, alt magisk nok skal gå op i en højere enhed. Adam Grant har et udtryk for det: "confident humility" - selvsikker ydmyghed. Det er, når du er sikker nok på din idé til at forsvare den, men ærlig nok til at indrømme, hvor den er svær. Og folk stoler på det. Fordi det lyder som et rigtigt menneske, ikke et salgspitch.

Sådan gør du det i praksis

Trin 1: Skriv indvendingerne ned. Før du præsenterer noget som helst, sæt dig ned og tænk: "Hvad kommer til at få folk til at sige 'ja, men'?" Skriv mindst tre "men" ned. Kan du ikke komme på nogen, er du enten et geni, eller også tænker du ikke hårdt nok efter. (Hint: det er nok det sidste.)

Trin 2: Sig dem højt. Tidligt. Vent ikke til Q&A. Gem dem ikke på det sidste slide. Bring dem på bane, mens du stadig har alles opmærksomhed. Gør dem til en del af din argumentation, ikke noget du forsvarer dig mod.

Trin 3: Vis, at du har tænkt det igennem. Du behøver ikke have alle svarene. Men du skal vise, at du har brydt hovedet med de svære dele. Sig noget i retning af: "Sådan tænker jeg mig at løse det," eller endda: "Jeg har ikke helt fundet ud af det her endnu, men her er, hvad jeg tester."

Ærlighed slår perfektion hver gang.

Hvorfor det virker

Når du bringer "men'et" på bane først, skifter noget i rummet. Folk holder op med at vente på at finde huller. De begynder faktisk at lytte. Fordi du lige har gjort det, de fleste er for bange for at gøre. Du indrømmede den svære del højt. Og det gør alt det andet, du siger, mere troværdigt.

Det er ligesom, når nogen fortæller dig om en restaurant og siger: "Betjeningen er langsom, men maden er det værd." Du stoler meget mere på den anmeldelse end på en, der bare siger, at alt er perfekt.

Det samme gør sig gældende her.

Læg dit "men" på bordet

I det øjeblik du holder op med at lade som om, "men'et" ikke er der, begynder folk at lytte. Så næste gang du er ved at præsentere noget, gør dig selv en tjeneste og læg dit "men" frem på bordet